CCI&Caux

A l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Communiquer de façon efficace avec vos clients et en particulier ses acheteurs
• Identifier les stratégies et les tactiques des acheteurs et mettre en oeuvre les réponses adaptées
• Sélectionner les appels d'offres et maximiser vos chances de succès

• Découvrir les réalités et les contraintes des acheteurs :
  • Le rôle de l'acheteur
  • La psychologie de l'acheteur
  • L'environnement et les pouvoirs
• Les différentes stratégies de l'acheteur et les raisons de ses choix : détecter les éventuelles incohérences et anticiper
  
• Reconnaître les tactiques de déstabilisation de l'acheteur, s'entraîner à les parer pour protéger son offre
  
• Comprendre les techniques de négociation de l'acheteur pour s'y préparer
  
• La sélection des fournisseurs par un acheteur : cibler les clients pour répondre aux attentes de l'acheteur
  
• Analyser un appel d'offres pour répondre quand il y a une chance de succès. Utiliser les omissions et les erreurs à son avantage
  
• Identifier les différentes phases de négociation pour défendre votre offre avec le bon timing
  
• Prendre et garder un client, faire et ne pas faire pour garder le soutien de l'acheteur

2 jours : 14 heures

Il est nécessaire d'avoir déjà une certaine expérience de la vente

658 € HT

• Montivilliers
  • 7 et 9 février 2012
• Lillebonne
  • Nous consulter pour les dates

• Echange d'expériences et travail sur des cas concrets amenés par les stagiaires
• Développement de checklist et de plans d'actions person-nalisés
• Apport de l'expérience de l'animateur, ancien directeur des achats

• Commerciaux - préparez vous puis entrainez-vous à la négociation avec un acheteur
• Le Bulletin d'Inscription pour la formation continue